Gesty, które budują pewność siebie podczas prezentacji

Gesty, które budują pewność siebie podczas prezentacji

Kilka lat temu poproszono mnie o tłumaczenie wystąpienia pewnej Amerykanki podczas konferencji zorganizowanej przez pewną polską organizację skupiającą przedstawicieli kadry zarządzającej oświatą. Było to moje pierwsze zderzenie z wystąpieniami publicznymi, jednak  na tyle silne by wywołać ciekawość związaną z występowaniem. Zaintrygowała mnie wtedy jedna rzecz: dlaczego niektóre osoby wywołują entuzjazm wśród słuchaczy, podczas gdy innym trudno jest skupić na sobie uwagę publiczności na dłużej. Efekt był taki, że zamiast słuchać tego, co mają do powiedzenia prelegenci, obserwowałam język ciała i gesty, jakie wykonują.

W wyniku obserwacji oraz artykułów na ten temat doszłam do jednego wniosku: większą uwagą cieszą się te osoby, które potrafią zbudować odpowiedni autorytet i wypadają wiarygodnie. Ogólnie rzecz biorąc, mówcy zyskiwali za każdym razem, kiedy swoją postawą sygnalizowali pewność siebie: uśmiechali się, utrzymywali kontakt wzrokowy ze słuchaczami lub wykonywali gesty podkreślające znaczenie ich słów. Tracili zaś, gdy wysyłali negatywne sygnały: wiercili się, odwracali wzrok, a ich gesty pozbawione były naturalności.

Jest wiele sposobów na to by zbudować swoją pewność siebie podczas prezentacji – wystarczy przyjrzeć się liderom i politykom występującym np. podczas debat telewizyjnych. Poniżej podaję kilka przykładów.

 

Ręce blisko ciała

Podobny obraz

Źródło: http://www.newsbusters.org/blogs/nb/noel-sheppard/2012/06/04/former-clinton-adviser-dick-morris-bill-clinton-does-not-want

We wczesnym okresie swojej kariery politycznej, Bill Clinton często był krytykowany za zbyt szerokie i zamaszyste gesty, które ujmowały mu wiarygodności. W wyniku pracy doradców do spraw wizerunku, polityk z czasem nauczył się je kontrolować, trzymając ręce w obrębie ciała, tzw. the Clinton box. Kontrolowanie ruchów dłoni stanie się o wiele prostsze gdy wyobrazisz sobie, że na wysokości twojej klatki piersiowej i brzucha znajduje się pudełko. Wszelkie gesty, jakie będziesz wykonywać powinny zmieścić się w tym właśnie pudełku, dzięki czemu zyskasz wizerunek osoby godnej zaufania.

 

Dłonie trzymające piłkę

Źródło: http://obamapacman.com/2011/06/unauthorized-steve-jobs-profile-documentary-tonight-cnbc-titans/hand-gesture-steve-jobs-interview/

Wyobraź sobie, że w twoich dłoniach znajduje się piłka do koszykówki. Gest ten sygnalizuje pewność siebie i świadczy o tym, że masz wpływ na bieżącą sytuację. Dosłownie tak, jakbyś trzymali argumenty w dłoniach. Gest ten często wykonywał Steve Jobs podczas swoich wystąpień.

 

Piramida

 

gest piramidy

Ludzi, którzy próbują ukryć swoje zdenerwowanie często zdradzają nerwowe ruchy dłoni. Ci, którzy czują się spokojni, trzymają dłonie nieruchomo lub wykonują umiarkowane gesty. Jednym sposobem na opanowanie niespokojnych dłoni jest trzymanie ich w pozycji piramidy, w której wszystkie palce się łączą i powstaje luka przestrzenna. Palce z obydwu dłoni powinny znajdować się w poziomie. Gest ten pokazuje, że jesteś godny zaufania i warto nawiązać z tobą współpracę. Dobrze jest, jeśli towarzyszy temu zrelaksowany wyraz twarzy, inaczej komunikować będziesz zadowolenie z siebie, a nie opanowanie.

 

 

Wnętrzne dłoni skierowane do góry

Źródło: http://gulfnews.com/atlantis-guest-list-revealed-1.143833

Taki gest sygnalizuje otwartość i uczciwość.  Gest ten często wykorzystuje Oprah Winfrey prowadząca talk-show The Oprah Winfrey Show, którą czasopismo Time zapisało na listę 100 najbardziej wpływowych ludzi XX wieku. Oprah cieszy się przy tym opinią osoby szczerze zainteresowanej rozmówcą, bez względu na to czy rozmawia z jedną osobą, czy przemawia do tłumów.

 

Wnętrzne dłoni skierowane w dół

Calming fears: President Obama did his best today to brace the tension that has arisen over the malfunctioning website where Americans are directed to sign up for national health insurance

Źródło: http://www.dailymail.co.uk/news/article-2470238/Obama-asks-people-sign-Obamacare-phone.html

Ten gest również może być postrzegany pozytywnie  – jako oznaka siły i asertywności. Barack Obama często stosował go próbując uciszyć entuzjazm wywołany swoimi słowami. Gestu tego nie należy jednak nadużywać, ponieważ jest on również kojarzony z dominacją, co może budzić niechęć i sygnalizować próbę udowodnienia swojej wyższości nad innymi.

 

Rozkrok

Postawa ciała często odzwierciedla stan emocjonalny ludzi. Stanie w rozkroku na szerokość ramion sprawia, że wyglądasz i czujesz się stabilnie. Pokazuje też, że kontrolujesz sytuację, co  kolei wpływa na twoją wiarygodność.

 

Czy zastanawiałeś się kiedyś ile podobnych gestów wykonujesz występując publicznie? Jeśli nie, nagraj swoje wystąpienie, a później obejrzyj je wyłączając dźwięk, obserwując wyłącznie to jak się zachowujesz. Jaka była twoja postawa i gestykulacja? Jak można to poprawić? Gotów jesteś ćwiczyć przed lustrem tak długo, aż wszystkie te ruchy staną się naturalne? Jeśli tak, to połowa sukcesu za tobą.

I pamiętaj, komunikacja niewerbalna prawdopodobnie nie wystarczy by zrobić z ciebie lidera, może jednak pomóc ci wypaść bardziej przekonująco w wielu sytuacjach.

Reklamy

Wystąpienia publiczne nie dla liderów

 

boobs-out.

No ale jak to? – ktoś spyta. Przecież tyle można się dowiedzieć. Samemu trudno jest ocenić swój styl i sposób prezentacji. Trudno jest też zgadnąć co w naszym zachowaniu rozprasza odbiorcę.

Wszystko to prawda, tylko, że tego samego można dowiedzieć się z książek, ćwicząc dodatkowo z kamerą. Wystarczy odrobina samozaparcia. No, chyba, że jest się profesjonalnym mówcą i trzeba ćwiczyć długimi godzinami – wtedy pomoc osób trzecich jest niezbędna.

Większość liderów jednak nie potrzebuje aż tak rozwiniętych umiejętności oratorskich, by czarować publiczność. Wielu z nich przyznaje też, że czuje się dziwnie wykonując wszystkie gesty, które wypada im czynić, nie robiąc pauz i mówiąc nienaturalnym tonem. To czego potrzebują to umiejętność docierania do słuchaczy i inspirowania ich. Potrzebują zbudować zaufanie i wiarygodność, mówić jasno i z energią. Chcą, by się z nimi liczyć.

A takie wystąpienia nie są efektem gestów wykonywanych z mechaniczną precyzją. Nie są też wynikiem słów wypowiadanych w poetyckim uniesieniu. To przychodzi od wewnątrz. Można się tego nauczyć, ale nie wszyscy trenerzy o tym mówią.

I oczywiście są osoby, które powinny usłyszeć zdania w stylu: „Nie pochylaj głowy.”, „Stój prosto.”, „Nawiązuj kontakt wzrokowy.”, „Patrz tylko na wybrane osoby.”, ponieważ są to podstawy, które trzeba znać. Warto jednak mówić ludziom też o tym, co jeszcze można zrobić by stać się nie dobrym, a wybitnym mówcą.

 

#1 Nie ma jednej recepty na udane wystąpienie

 

Nawet sami trenerzy wystąpień publicznych nie są zgodni co do tego, które techniki sprawdzają się najlepiej. Ktoś powie, że dobrze jest robić szerokie gesty, ktoś inny, że to rozprasza.

Tymczasem prawda jest taka, że to co się sprawdza w przypadku jednej osoby, niekonieczne działa u innych. Dwie osoby obserwujące twoje wystąpienie mogą mieć dwa odmienne zdania na temat skuteczności jednej prezentacji. A ostatecznie i tak liczy się to, z czym tobie jest najlepiej.

 

#2 Wybitni mówcy nie przestrzegają zasad

 

Być może prawdą jest, że czytanie z notatek podczas wystąpienia jest nudne. Jest jednak wielu mówców, którzy nie trzymają się tego, co napisano w książkach. Steve Jobs rzadko stosował powszechnie przyjęte techniki gestykulacji. Rzadko też trzymał się powszechnie przyjętych norm podczas swoich prezentacji. Wystarczy popatrzeć też na innych mówców, prezentujących swoje pomysły na konferencjach TED, którzy mimo łamania zasad porywają tłumy swoją pasją i znajomością tematu.

 

# 3 Autentyczność jest ważniejsza niż forma przekazu

 

Na co dzień potrafimy rozpoznać u ludzi różne zachowania i wiemy, które z nich są autentyczne, a które udawane. Łatwo też udaje nam się wyczuć, komu tak naprawdę zależy na słuchaczach, a kogo nie do końca oni interesują. To właśnie autentyczność budzi zaufanie, które buduje naszą wiarygodność. Drugi krok to dostosowanie stylu do okoliczności. Niczym nie da się bardziej zrazić do siebie publiczności niż wygłaszanie oficjalnej mowy w sytuacji, która aż się prosi o intensywny dialog ze słuchaczami.

 

# 4 Wiesz już jak to robić

Większość ludzi umie komunikować się w sposób autentyczny i wie jak prezentować pomysły na swój własny osobisty sposób. Każdy z nas robi to na co dzień w otoczeniu rodziny czy przyjaciół. Tym co nas blokuje jest głównie trema oraz obawa, że nam się nie powiedzie.

Co można zrobić? Obserwować swoje zachowanie prezentując coś w mniej oficjalnych warunkach. Dokładnie ta samo powinniśmy zachowywać się na scenie. Zamiast naśladować kogokolwiek, róbmy to wychodzi nam najlepiej. I korzystajmy z każdej nadarzającej się okazji by obserwować samych siebie. Tylko w ten sposób, małymi krokami, można zbudować pewność siebie.

Wystąpienia publiczne w pracy handlowca

SalesFirst

Nikt z nas nie lubi być zmuszany do czegokolwiek. Chcąc jednak coś sprzedać, musimy znaleźć sposób, by zakomunikować innym to, co mamy do powiedzenia nie zniechęcając ich. Umiejętność porozumiewania się w jasny i przejrzysty sposób, w dodatku w formie, która zainteresuje odbiorcę przydaje się dziś w każdej dziedzinie życia, także w sprzedaży. To, jak się prezentujemy decyduje o tym, czy klienci będą nas słuchać, czy rozglądać się niecierpliwe wokół, co gorsza spoglądając co chwilę na zegarek. Jakie cechy kompetentnego mówcy warto w sobie rozwinąć by skutecznie prowadzić rozmowy handlowe?

Jasny i zwięzły sposób komunikacji

Trzeba mówić tak, aby klient nas rozumiał. Wszelkie błędy językowe, niewłaściwie użycie słów, niewyraźna mowa czy stosowanie skrótów myślowych powodują, że klient, zamiast skupić się na ofercie, wkłada cały wysiłek w to, by zrozumieć to, co do niego mówimy. Oczywiście nie można też przesadzać w drugą stronę. Kwieciste i zbyt rozbudowane zdania, obcobrzmiące wyrazy czy niekończący się słowotok mogą klienta zniechęcić lub spowodować, że poczuje się przy nas niekomfortowo. Kluczem jest dostosowanie swojej wypowiedzi do poziomu rozmówcy, a to już nie lada umiejętność.

Aktywne słuchanie

Bycie kompetentnym mówcą to nie tylko umiejętność przemawiania, która w przypadku handlowca przekłada się, na przykład, na umiejętne prezentowanie oferty handlowej, lecz także umiejętność słuchania. Tak jak w przypadku wystąpień przed publicznością, tak w przypadku indywidualnych lub grupowych rozmów handlowych komunikacja rzadko bywa całkowicie jednostronna. Owszem, handlowiec musi umieć płynnie przedstawić swoją ofertę, jednak to, w jaki sposób to zrobi powinno zależeć od tego, co usłyszy ze strony klienta. Prezentowanie produktu czy usługi to nie bezmyślnie powtarzana formułka, lecz opowiadanie o nich z punktu widzenia klienta, używając argumentów w kolejności, która jest dla niego najważniejsza. A to można zrobić tylko w jeden sposób: słuchać, słuchać i jeszcze raz słuchać.

Inspirowanie słuchaczy

To oznacza, że musimy wywołać w słuchaczach chęć dalszego słuchania nas, na przykład, poprzez utwierdzenie ich w ich dotychczasowych przekonaniach. Widząc kogoś przed salonem samochodowym wiemy już, że tą osobę interesują samochody. Dlaczego więc nie pokazać mu, w jaki sposób jego życie zmieni się na lepsze, gdy kupi jeden z nich. Możemy odwołać się do jego obecnych przekonań na temat samochodów, mówiąc o tym, jak przyjemnie prowadzi się taki samochód, jak ważne jest posiadanie własnego zaufanego środka transportu, lub jaką swobodę daje posiadanie samochodu, kiedy nagle musimy gdzieś pojechać. Najważniejsze jest jednak sprawić, by klient „zobaczył” wszystkie te korzyści, płynące z posiadania samochodu oczami wyobraźni. Umiejętność obrazowania pewnych zjawisk nowo poznanym osobom to cecha, która cechuje wybitnych mówców.

Dar przekonywania

Chcąc kogoś do czegoś przekonać, musimy sprawić, by ta osoba odważyła się wyjść poza swoje dotychczasowe przekonania. Jeżeli na przykład ktoś do tej pory bezskutecznie próbował nauczyć się języka obcego stosując określone metody, trzeba mu pokazać, co może osiągnąć stosując inne. Być może w jego przypadku sprawdzi się akurat to, co mamy mu do zaproponowania w swojej ofercie, jednak by go do tego przekonać, musimy najpierw sprawić by nam zaufał. Kompetentni mówcy umieją wzbudzić w słuchaczach poczucie bezpieczeństwa, dzięki czemu wywierają na nich większy wpływ. Tego samego oczekuje się od handlowców.

Radzenie sobie z tremą

Bez tego nie możemy mówić o skutecznej prezentacji produktu czy usługi lub nawiązaniu jakiejkolwiek relacji z kupującym. Bywa, że obawa przed wypowiadaniem się w obecności jednej lub więcej osób sprawia, że zaczyna nam brakować słów, mówimy chaotycznie lub w ogóle zapominamy, co mamy do powiedzenia. W rezultacie nie przekazujemy kupującym wszystkich potrzebnych informacji. Co więcej, klient wyczuwa, że zaczyna nam brakować pewności siebie, co w efekcie może wywołać wrażenie, że dany produkt lub usługa nie są wystarczająco dobre. W tej sytuacji a o inspirowaniu czy wywieraniu wpływu nie może być nawet mowy. Kompetentny mówca ma świadomość tego, że trema dopada każdego, ma jednak swoje sposoby by sobie z nią poradzić. W podobny sposób warto przygotować się do rozmowy handlowej.

A jak ważna jest umiejętność przemawiania w pracy handlowca z Waszej perspektywy? Podzielcie się swoją opinią w komentarzach.