Wystąpienia publiczne w pracy handlowca

SalesFirst

Nikt z nas nie lubi być zmuszany do czegokolwiek. Chcąc jednak coś sprzedać, musimy znaleźć sposób, by zakomunikować innym to, co mamy do powiedzenia nie zniechęcając ich. Umiejętność porozumiewania się w jasny i przejrzysty sposób, w dodatku w formie, która zainteresuje odbiorcę przydaje się dziś w każdej dziedzinie życia, także w sprzedaży. To, jak się prezentujemy decyduje o tym, czy klienci będą nas słuchać, czy rozglądać się niecierpliwe wokół, co gorsza spoglądając co chwilę na zegarek. Jakie cechy kompetentnego mówcy warto w sobie rozwinąć by skutecznie prowadzić rozmowy handlowe?

Jasny i zwięzły sposób komunikacji

Trzeba mówić tak, aby klient nas rozumiał. Wszelkie błędy językowe, niewłaściwie użycie słów, niewyraźna mowa czy stosowanie skrótów myślowych powodują, że klient, zamiast skupić się na ofercie, wkłada cały wysiłek w to, by zrozumieć to, co do niego mówimy. Oczywiście nie można też przesadzać w drugą stronę. Kwieciste i zbyt rozbudowane zdania, obcobrzmiące wyrazy czy niekończący się słowotok mogą klienta zniechęcić lub spowodować, że poczuje się przy nas niekomfortowo. Kluczem jest dostosowanie swojej wypowiedzi do poziomu rozmówcy, a to już nie lada umiejętność.

Aktywne słuchanie

Bycie kompetentnym mówcą to nie tylko umiejętność przemawiania, która w przypadku handlowca przekłada się, na przykład, na umiejętne prezentowanie oferty handlowej, lecz także umiejętność słuchania. Tak jak w przypadku wystąpień przed publicznością, tak w przypadku indywidualnych lub grupowych rozmów handlowych komunikacja rzadko bywa całkowicie jednostronna. Owszem, handlowiec musi umieć płynnie przedstawić swoją ofertę, jednak to, w jaki sposób to zrobi powinno zależeć od tego, co usłyszy ze strony klienta. Prezentowanie produktu czy usługi to nie bezmyślnie powtarzana formułka, lecz opowiadanie o nich z punktu widzenia klienta, używając argumentów w kolejności, która jest dla niego najważniejsza. A to można zrobić tylko w jeden sposób: słuchać, słuchać i jeszcze raz słuchać.

Inspirowanie słuchaczy

To oznacza, że musimy wywołać w słuchaczach chęć dalszego słuchania nas, na przykład, poprzez utwierdzenie ich w ich dotychczasowych przekonaniach. Widząc kogoś przed salonem samochodowym wiemy już, że tą osobę interesują samochody. Dlaczego więc nie pokazać mu, w jaki sposób jego życie zmieni się na lepsze, gdy kupi jeden z nich. Możemy odwołać się do jego obecnych przekonań na temat samochodów, mówiąc o tym, jak przyjemnie prowadzi się taki samochód, jak ważne jest posiadanie własnego zaufanego środka transportu, lub jaką swobodę daje posiadanie samochodu, kiedy nagle musimy gdzieś pojechać. Najważniejsze jest jednak sprawić, by klient „zobaczył” wszystkie te korzyści, płynące z posiadania samochodu oczami wyobraźni. Umiejętność obrazowania pewnych zjawisk nowo poznanym osobom to cecha, która cechuje wybitnych mówców.

Dar przekonywania

Chcąc kogoś do czegoś przekonać, musimy sprawić, by ta osoba odważyła się wyjść poza swoje dotychczasowe przekonania. Jeżeli na przykład ktoś do tej pory bezskutecznie próbował nauczyć się języka obcego stosując określone metody, trzeba mu pokazać, co może osiągnąć stosując inne. Być może w jego przypadku sprawdzi się akurat to, co mamy mu do zaproponowania w swojej ofercie, jednak by go do tego przekonać, musimy najpierw sprawić by nam zaufał. Kompetentni mówcy umieją wzbudzić w słuchaczach poczucie bezpieczeństwa, dzięki czemu wywierają na nich większy wpływ. Tego samego oczekuje się od handlowców.

Radzenie sobie z tremą

Bez tego nie możemy mówić o skutecznej prezentacji produktu czy usługi lub nawiązaniu jakiejkolwiek relacji z kupującym. Bywa, że obawa przed wypowiadaniem się w obecności jednej lub więcej osób sprawia, że zaczyna nam brakować słów, mówimy chaotycznie lub w ogóle zapominamy, co mamy do powiedzenia. W rezultacie nie przekazujemy kupującym wszystkich potrzebnych informacji. Co więcej, klient wyczuwa, że zaczyna nam brakować pewności siebie, co w efekcie może wywołać wrażenie, że dany produkt lub usługa nie są wystarczająco dobre. W tej sytuacji a o inspirowaniu czy wywieraniu wpływu nie może być nawet mowy. Kompetentny mówca ma świadomość tego, że trema dopada każdego, ma jednak swoje sposoby by sobie z nią poradzić. W podobny sposób warto przygotować się do rozmowy handlowej.

A jak ważna jest umiejętność przemawiania w pracy handlowca z Waszej perspektywy? Podzielcie się swoją opinią w komentarzach.

Reklamy

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Connecting to %s